Preguntas Basicas sobre Retencion de Clientes que Usted debe Responder

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mano con iman atrayendo clientes

La capacidad de su empresa para retener clientes es uno de los componentes más importantes para mantener el crecimiento y la rentabilidad. Estas son las tres preguntas de retención que todo propietario de una empresa debería poder responder:

¿Que Porcentaje de sus Clientes Regresan Cada Año

El primer paso para comprender la retención es conocer la tasa de retención de sus clientes. Primero, tome el total de clientes del final de un período y reste el total de clientes que agregó durante el período. Luego, tome ese número y divídalo por el total de clientes desde el comienzo del mismo período. El resultado es su tasa de retención para ese período. Esa tasa por sí sola no le dice mucho, por lo que debe compararla con el mismo período del mes pasado y de años anteriores. Una tasa creciente significa que estás en el camino correcto; una tasa de reducción significa que necesita hacer cambios. De acuerdo con Harvard Business Review, ¡un aumento del 5 por ciento en su tasa de retención aumenta las ganancias en un

Ejemplo: Cut’em Nail Salon comienza el año con 700 clientes activos. Añaden 300 nuevos clientes durante el año, y su base de clientes activos es de 800 al final del año. En la superficie las cosas se ven bien, ¿verdad? ¡Este aumento de 100 clientes supera el 14 por ciento! Pero cuando calcula la tasa de retención, es del 71.4 por ciento (800 clientes menos 300 clientes nuevos significa que 500 de los clientes del año pasado todavía usan Cut’em. 500 dividido entre 700 equivale al 71.4 por ciento). Pero Cut’em no sabe si estas son buenas o malas noticias, ya que solo tiene sentido cuando se compara con el rendimiento de retención de los últimos años.

¿Que Porcentaje de Ingresos Proviene de Clientes que Regresan?

Los clientes principales casi siempre contribuyen más a su rentabilidad. ¿Pero cuanto? Para calcular su porcentaje de ingresos de clientes que regresan, comience con una lista de ingresos por cliente durante los últimos 12 meses. Identifique a los clientes que regresan y sume los ingresos que se les atribuyen. Divide ese número entre tus ingresos totales. Use esta información para equilibrar sus gastos entre la adquisición de nuevos clientes y la retención de sus clientes principales. Si eres como la mayoría de las empresas, te darás cuenta de que hay un gran valor en gastar más tiempo y esfuerzo en la retención, ¡incluso cuando tu negocio está

Parte 2 del Ejemplo de Cut’em Nail Salon: suponga que los ingresos totales del salón de uñas son de $ 1 millón y los ingresos de los 500 clientes que regresan son de $ 900,000. En este caso, los clientes principales representan el 90 por ciento de los ingresos, ¡pero solo el 62.5 por ciento (500 dividido por 800) de los clientes!

¿Sabe quienes son tus Clientes mas Valiosos?

Ahora identifique qué clientes gastan más y compre con más frecuencia. Lo más probable es que muchos de sus principales clientes tengan características similares. Al final, su objetivo debe ser mantener contentos a estos clientes y obtener más como ellos.

Parte 3 del Ejemplo de Cut’em Nail Salon: en el ejemplo anterior, el ingreso promedio por cliente es de $ 1,250 por cliente o más de $ 100 por mes ($ 1 millón dividido por 800 clientes). Si los 20 principales clientes representan $ 100,000 en ingresos o $ 5,000 por cliente, ¡puede ver rápidamente lo importantes que son!

No cometa el error de suponer que el éxito empresarial proviene de agregar constantemente nuevos clientes. El crecimiento y la rentabilidad más sostenidos provienen de comprender primero las actividades de marketing destinadas a mantener a sus clientes actuales. El mejor lugar para comenzar es calcular y comprender sus números de retención base.


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